オンライン会議(営業される)。いろいろ参考になるのでこういうのも積極的に参加しています。
営業スタイル
型にはまったやり方は好きではない。独自のスタイル、とも思っていないが、俺自身はあまり通り一辺倒な方法を取っていない。ただ、営業の「ロジック」はかなり基本に忠実だとも思っている。営業に限らず仕事のやり方なんて「守破離」だし、そうやってどこかで飛び出なければ意味がない、と思っている*1。
新規顧客の獲得は「漏斗(ろうと・じょうご)」のように抽出していくようなイメージが一般的である(いわゆるセールスファネル)。ただ、俺の中でこの考え方がいまいちしっくりこないのは、おそらく「リード」と呼ばれる見込み客の中に、まったく自社プロダクトに興味のない人たちがいて、それをも「ロイヤル顧客化」させるような見え方になっているような、またはそういう営業をしようとしているように見えること。
これ、マーケティングの考え方が足りてない、と言っちゃえば説明ができちゃうんだけど、結局自社(プロダクト)に興味がなければどんなに寝かせていても(いわゆるリードナーチャリング)意味ないわけですよ。必要とされなければいつまでたっても興味なんて湧くはずもない。だからリードに対して最初にすべきことはどう興味を持ってもらうか、が大切なんだよね。
展示会とかでやりがちなんだけど、パンフレットを手に取ってくれた、または名刺をもらってくれた、というだけで「興味がある」と判断するのは難しいし、むしろそうやって集めた顧客リストから、ナーチャリングに回す顧客とそうでない顧客をどの程度(精度を高く)振り分けるか、が営業のカギだと思っている。オールドスクールな「AIDMA」で言えば、名刺交換して連絡してアポとれた、というレベルはまだ最初のA(Attention：注意)に至ってないし、ファーストアプローチでどこまで気持ちを高めて「なんかこれって気になるなぁ」という注意(Attention)/関心(Interest)を惹くことができるか、がカギなんじゃないのかな。
ツール
まぁ本業がエンジニアリングなので、営業に限らず「欲しいツールがあれば作ればいいよね」と漠然と思っていて、割と自分用ツールとして作っているものは多いし、無料で使える他社ツールを組み合わせてマッシュアップしているケースもあったりするのだけれど、マッシュアップに関してはいつの間にかどこかで有料化したりスペックダウンしたりして使えなくなったりするので、最終的には自分で作る、となってしまう。
仕事のやり方も変わっていくし、常にツールに頼ることもできないのだけれど、あくまでもこれは個人で仕事をしているから言えること。組織で複数の人間が同じ方向を向いて仕事をしなくてはならない場合は必ず「ルール」が必要になるし、そのルールを適用させるための「ツール」はとても有益。顧客(企業)に対して売り込むときにはこの話をよくする。
ツールの導入をするにあたってよく顧客から言われるのは「うちはほかの会社とは違って複雑なことをしているんだけど、そんなカスタマイズできるの？」みたいな話。これに対して、
「それで成果が出ているならいいですけど、成果出てないならツールそのまま使ったほうが成果が上がりますよ」
フルカスタマイズをするのが大好きなのよ、日本人って。で、ルールを決めるのも苦手なの。だから、AさんのルールとBさんのルールが真逆でも、そのどちらも適用させたい、みたいなことを言い出すわけ。そんなツールできるわけないって。目的を完全に見失ってるのですよ、この手の人たちは。
ツールはルール。コレ原則だから。
*1:そんな営業のやり方で「売れているのか」と聞かれると困るけれど
